無料と有料

21 1月 2019

名刺の管理ツールには、無料と有料のものがありますよね。やはり有料のものの方がサービスの質、機能ともに上であるということは誰もが知っていることですが、意外と無料のものでも自社は大丈夫!というところもあるんですよね。

大手のベンダからリリースされている名刺の管理ツールは、個人向けのもの。営業マンが数人しかいないような会社であれば、名刺そのものを会社で管理し、データをそれぞれの営業マンがスマホに入れておけば、いつでもその情報を取り出すことができます。人脈形成も無料アプリでも可能ですから、名刺情報が増えるたびに人脈も新たに作られていきます。

ただ、組織的に人脈を可視化したい、他の誰かが持っているであろう名刺情報を使いたい、と大規模に利用したい場合には、やはり法人向け、つまり有料のツールの方が使い勝手も機能も合っていることは間違いありません^^

顧客管理ソリューション

セブンの攻略

8 1月 2019

先日、セブンイレブンのネットバンクでお金をおろし、さらにネット通販の商品を受け取りに行ったのですが、店の前で社員の人にセブンのアプリの利用を勧められました。

とりあえず、先に自分の用事を済ませ、再度そのアプリについて教えてもらったのですが、客が購入する商品の傾向を分析し、それぞれの客の好みに合った商品のクーポンやお得な情報が解るようになるアプリとのこと。

セブンは、小売店としてはかなり初期の段階からポップシステムを使いCRMを行ってきていましたが、ここにきて、さらに顧客の嗜好の傾向を細分化し、それを社内での利用とともに客もさらに得になるアプリというものをサービスし始めているんですね~。

ちなみに、私、そのアプリは以前にもダウンロードしていたようで。。きっと、通知が多いもののそんなに自分にとってメリットを感じなかったため、削除していたものと思われます^^でも、今回はなかなかお得感がありそうで^^きっと私のような人は多いと思いますからね。期待したいものです。

ロボットにも税金を

26 12月 2018

ちょっと難しい経済の問題を取り上げているテレビ番組を観たのですが、そこで言われていたほんの一コマ。「ロボットにも税金をかける」という動きがどこかの国で始まるか、始まったか、議論されているか・・^^ということでした。

ロボットとはAIのことですね。銀行も海外ではすでにネットバンクへの移行が始まっていて、5年ほどで窓口の人間が5分の1ほどに減ってしまったとか。ということは、それだけの人間が職場を追われたということです。

でも、銀行としては収入は同じ。社員が激減しても入ってくるものは同じなので、増収増益となるわけです。なので国はそこで使われているAIに課税しようと。

今、SFAなどの営業支援ツールにもAIは搭載されています。ということは、SFAを導入している企業もこの先AIのための税金を支払わなければいけなくなるということですよね^^

あ、でもその前に私たちの生活自体にもAIは新党してくるでしょうから・・。一体この先、わが国でもどんな税金が生まれるのか心配ですね。

球団だってCRM

14 12月 2018

すでに今季の優勝チームが決まり、CSへと進む準備をしているようですが、このステージに上がれない球団の話題が^^ネットニュースに出ていました。

この球団、以前も確かCRM導入によってファンを増加させることに成功した、と同じくネットニュースで読んだことがあります。現在の球団社長のインタビュー記事だったような・・。今回もその方のインタビュー記事なんです。

社長に就任しすぐに与えられたミッションが、ファンを増やすことだったそうです。そこで、CRMを導入してファンクラブの会員数を23,000人から55,000人まで増加させたと。すごいですよね^^これだけ聞くと、CRMのすごさを感じますが、実際にはCRMを活用し、その後のさまざまな活動の結果が実を結び、会員数を増やすことに成功したのでしょう。

サッカーチームも今ではCRMを使って、同じようにファンを増やしていると聞いたような記憶が^^あります。やはり、ファンの属性情報を知ること、嗜好を知ること、そして何を望んでいるのかをきちんと把握することが、ファンを増やす最も重要なことなのでしょう。

名刺CRM

基礎ができれば

30 11月 2018

習い事もそうだと思うのですが、基礎がきちんと身につくことで、その上にさらにある技術を積み重ね、上達していくことができます。ただし、その人に努力する才能や自分を向上させたいという欲求が無ければ実現は難しいようですが。

営業にしても、最初から基礎を習い、SFAなどの運用を当たり前のように習得していれば、きっとPDCAなどもきっちりと回り、営業という仕事が楽しく感じるのではないでしょうか。

とくに案件や顧客の管理をSFAで最初から出来るように訓練しておくこと。そうすることで、営業マンが例え新人であっても、先輩営業マンたちの営業プロセスや顧客管理の仕方をSFAを見ることで勉強していくことができます。もちろん、ここには新人営業マン自身に向上心があることが前提です^^

そして、どのような営業を行い、実行し、何が良くて何がダメだったのかを自ら学習する。そこで自分の個性も分かるようになり、アプローチの仕方、クロージングの仕方も見に付いて行くはずです。

顧客管理ソリューション

ただの報告では何も見えてこない

16 11月 2018

何時にどこの会社を訪問して、何時に帰社。案件はここまで進行。営業日報には、こういった簡単な報告だけで終わっているものも多くあります。管理者は、ただの報告だけでは、営業の進捗状況、営業マンが何を考えているのか、案件が成功した理由、失敗した理由などが見えてきません。また、営業マン自身も自分の営業の結果だけしか関心が無くなり、なぜこういった結果が出たのか、その過程を振り返ることが無いんですね。

今までの日本の営業はそれでも何とかなっていました。会社訪問すれば案件化になるものもそれなりに存在していたんです。しかしネットの普及、顧客の多様化により、訪問すれば案件化できる、という状態は稀になってしまいます。

そこで営業の内容を全て可視化できるSFAが注目されるようになったんです。営業マンの日々の動向、案件の進捗状況をSFAに報告してもうらうことで、管理者はリアルタイムですべてのことが見えるようになります。営業マンも、過程が記録されているので、自分のどこが良くてどこか悪かったのか、振り返りも簡単に行うことができるんですね。

一過性の注目度かと思いきや・・

5 11月 2018

知らないうちに、私の住む街にも大きな、派手な、わかりやすい看板でライザップが出来ていました^^大通りから一本入ったアーケード街にあるのですが、コマーシャルであれだけ流れていますから「おっ」と思う人も多いようです。

始めてコマーシャルを観た時には、こんなダイエットの会社の注目度も一過性なんだろうな~と思っていましたが、経営者はもっと深く、そして先のこともちゃんと研究していたんですね。

CRMの取り組みも早くから行っていて、SNSでの熱心な対応、コールセンターの整備などで、深夜帯に入会をする人が多いんだそうです。以前では考えられないことですが、昼間にのんびり来店して入会手続きが出来ない人たちが、休日前などのゆったりした時間帯に入会しているのでしょう。

さらには、「相談に訪れた人がどんな体になりたいのか、理想の体になるためには何をどれくらいすればいいのか」など、ニーズの把握、掘り起こしなども可能となるようなCRMの仕組みづくりも行っていくということで、一過性なんてとんでもない^^伸びていきそうな勢いです^^

営業支援ツール

どこの企業でも同じ

24 10月 2018

CRMについて調べているとよく聞かれるのが、営業部とマーケティング部との連携ができていないということ。連携ができないということは、仲が悪いということなんですよね^^でもCRMの機能を十分に活用していくためには、営業部、マーケティング部など利用する部門が横並びに連携して使っていくことが前提となります。

しかし実情としては、マーケティング部から出された分析結果を営業部が活かしきれない。別の言い方をすればマーケティング部から出される分析結果は、あまり役に立たない。要するに、商談がまとまらないのはお互いの仕事が出来ていないから、と言っているようなものです。

CRMを導入しても売り上げの助けにはならなかった、失敗だったという企業も多いのですが、ふたを開けてみるとこのような部門間の連携が取れていないため、同じツールを使って情報を共有化し、同じ目標設定に向かって業務を行っていく、という意識の低さが、CRMの失敗という結果に結びついているところも多いようです。

今の状況がわかることで

10 10月 2018

営業現場、営業プロセスを他の人が確認することはとても難しいことですよね。営業マン本人ですから、自分の営業の物理的な進捗状況はつかめていても、実際取引先が今後どういったことを願っていたりしているのかは不透明です。あと一歩、という時にどういう営業をすれば良いのか、困る場合もあるでしょう。

こんな時、SFAを導入することで空気は一変することがあるそうです。まずは営業部内での情報共有ができるようになること。例えば、あと一歩のところなのに前に進まなくなった案件については、営業の途中経過がスッキリと他の人にも見えることで、なぜ、ここで今この案件は止まってしまっているのかが分かるようになるんです。担当営業マン本人は気づかなくても、ベテランの営業マンや上司がそれを見ることで、さまざまな発見があり、それを担当営業マンにフィードバックし、気づきにさせてくれるわけです。

一度経験したことは、次の営業でも活きてきますから、次の営業への士気も上がりますよね。

今まで通りの仕様で入力できれば・・

27 9月 2018

CRMが長続きしない理由に、それまでのデータ入力に慣れていたのに、CRMを導入したらそっちに入力を変えてくれと言われたけど、余計な時間がかかってしまって止めた営業マンが多い、ということがあります。

きっと、入社して覚えたエクセル。それ以来、ずっとエクセルに営業情報や顧客情報を入力し、それが当たり前になってきたところに新しいシステムが導入。慣れているものから時間をかけてまた新しいことを始めないといけない、という負担、自分に使えるようになるかというプレッシャーなどがあり、最初から導入に反対する声も多いんですよね。

なので、これまでの仕様と同じ、使い慣れたエクセルと同じ入力方法でCRMを活用できれば、これに越したことはありませんよね。いくつかのCRMを調べてみると、これがあるものなんです^^

CRMを導入する中心となるのは、普通は経営陣やマネージャークラスの人だと思いますが、やはり一人は現場の営業マンを加え、営業マンたちがこれまでにやってきた入力に最も近い方法で使えるCRMを探すことが、長続きの秘訣となりそうです。

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